1、 東方喜炮董事長鄭楚波　　

　　東方喜炮的老板鄭楚波屬于少年英雄，據(jù)說今年才30歲。

　　鄭楚波是潮汕人。潮汕出巨賈，遠有亞洲首富李嘉誠，近有新近上榜的中國首富黃光裕。但是在中國酒界，成名立萬的潮汕人并不多。

　　據(jù)了解，鄭楚波做東方喜炮前做過不少行業(yè)，并在茶葉產(chǎn)業(yè)上大獲成功。行業(yè)人士介紹“鄭老板做生意口碑很好，喜歡交際，朋友很多。做酒也是為了交更多的朋友。”

　　操作東方喜炮以來，東方喜炮的員工反映：“老板做得很辛苦”。筆者了解到，為了打造產(chǎn)品知名度，東方喜炮前期投入了巨資開展廣告

　　在商超渠道，東方喜炮已經(jīng)在好又多、家樂福、百佳等大型商超進場300多家，這在上市的新品中是少見的。不過東方喜炮的員工也承認“產(chǎn)品在大型商超主要是起一個窗口和展示作用”。由于高昂的費用，新產(chǎn)品在商超想要盈利很難。

　　在餐飲渠道，東方喜炮也遭遇了其他品牌的阻擊。鄭楚波說：“一些品牌在餐飲終端和東方喜炮“血拼”，我們剛剛談好給餐飲送酒，其他品牌馬上答應送現(xiàn)金。東方喜炮談好給3000元，馬上有其他品牌給酒店5000元。市場秩序很亂�！�

　　不過，東方喜炮的團購市場做得不錯。很多部隊會議，大型活動都選用了東方喜炮。鄭楚波也有意識的贊助了一些熱點活動如“中美籃球?qū)�抗賽”等，以熱點活動進行品牌傳播，從而豐富產(chǎn)品的傳播方式。

　　“從上市起，我們要用2—3年的時間爭取實現(xiàn)盈利”鄭楚波的助理告訴筆者。鄭楚波說“近期東方喜炮的三大任務是：第一，繼續(xù)挖掘喜慶文化內(nèi)涵，這將在廣告片中會有所體現(xiàn)；第二，健全產(chǎn)品線，計劃推出針對高檔市場的貴賓裝東方喜炮；第三，整頓和規(guī)范市場，深入挖掘有效客戶進行渠道細分，對人員、組織結(jié)構(gòu)、市場進行調(diào)整�！�

　　作為２００４年廣東中檔白酒中的黑馬，東方喜炮和鄭楚波從入市起就一直受到了行業(yè)關(guān)注。但鄭楚波是個低調(diào)的人，連媒體也少有采訪到他。這說明鄭楚波是一個更喜歡用市場業(yè)績來發(fā)出自己的聲音的人。不管成功與否，潮汕人鄭楚波和他操作的東方喜炮在廣東白酒市場上都已經(jīng)具備了某些元素上的樣本意義。　　

　　2、 泰山特曲廣東操盤手蘇小軍　　

　　畢業(yè)于廣東醫(yī)藥學院的華盛公司營銷總經(jīng)理蘇小軍，有著20多年的銷售從業(yè)經(jīng)歷。雖然他曾經(jīng)謙虛地表示“和一些同行比做酒的時間不算很長”。但是依靠操盤泰山特曲的持續(xù)成功，蘇小軍已經(jīng)成為廣東白酒市場上為數(shù)不多的成功操盤手之一。

　　在操盤泰山特曲同時，蘇小軍還擔任過豐收干紅華南銷售總經(jīng)理。據(jù)了解，操作豐收干紅讓蘇小軍積累了大量的餐飲渠道網(wǎng)絡(luò)和餐飲操作心得。這也使得他在1999年接手泰山特曲以后，操作起餐飲來得心應手，游刃有余。

　　在群雄并起的廣東白酒市場該如何才能脫穎而出，蘇小軍有自己的獨到心得。

　　第一：做好中檔白酒要抓好“大排檔”和中小餐飲店，總經(jīng)銷要善于利用分銷商和批發(fā)商的資源完成“大排檔”和中小餐飲店開發(fā)工作。蘇小軍認為“總經(jīng)銷商或地區(qū)級經(jīng)銷商精力有限。因此，利用批發(fā)商的渠道資源是一種非常好的辦法。這樣可以節(jié)省市場開發(fā)費用，集中精力進行市場維護。最終形成了總經(jīng)銷商帶動批發(fā)商的市場開發(fā)模式�！�

　　第二：中檔酒送禮借鑒高檔酒手法。為了突破白酒營銷同質(zhì)化現(xiàn)象，泰山特曲深挖泰山文化內(nèi)涵，將司空見慣的打火機、煙灰缸等禮品改為印制著泰山圣母形象的金牌。為解決白酒促銷和品牌維護矛盾找到了一個突破點。隨后很多白酒也采用了類似手法。

　　第三：做酒打廣告只是“面子工程”。在廣東做酒需要廣告，但是蘇小軍認為更需要的的是“渠道運作的推力”。華盛很早就有一支上百名左右的營銷隊伍，同時還有３０個左右的二級代理商，每個代理商又各自擁有一批營銷人員。蘇小軍說，這批市場前線作戰(zhàn)員構(gòu)成了泰山特曲在華南完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。而且，這個營銷網(wǎng)絡(luò)非常穩(wěn)固，“并不是一般的商業(yè)伙伴關(guān)系”。事實上，眾多白酒在廣東鎩羽而歸，正是缺乏這樣的隊伍和網(wǎng)絡(luò)�！　�

　　3、 高爐家深圳分公司總經(jīng)理吳軍　　

　　吳軍，年屆而立，1998年大學畢業(yè)分配到安徽雙輪集團，從市場一線一直干到高爐家深圳分公司總經(jīng)理。

　　吳軍名聲鵲起是因為2004年高爐家酒在深圳掀起一場“高爐家風暴”，盤踞廣東數(shù)年之后，徽酒領(lǐng)頭羊終于露出自己收斂已久的殺氣。

　　作為高爐家廣東封疆大吏的吳軍，有兩點讓筆者感覺到他與廣東的很多同行有所不同。

　　第一：高爐家以終端操作聞名，但吳軍反復強調(diào)“高爐家最重視品牌建設(shè)和文化內(nèi)涵”。

　　第二：吳軍認為解決目前白酒“火拼終端”的方法之一就是消除對白酒的“消費疲勞”，高爐家在這方面已經(jīng)有一套較為成型的戰(zhàn)術(shù)。

　　很顯然，吳軍對高爐家如何經(jīng)營廣東已經(jīng)不只是戰(zhàn)術(shù)上的“見子打子”，而是有了一套戰(zhàn)略上的謀篇布局。

　　2003年1月，吳軍來到深圳。就在眾多同行以為高爐家要在深圳掀起一場“終端血戰(zhàn)”時，高爐家卻大打“徽酒文化第一家”的文化牌，豎起了文化營銷的大旗。

　　吳軍說“追求文化營銷的白酒很多，但往往都比較牽強和空洞。而高爐家的品牌文化傳播在產(chǎn)品載體和宣傳上是體現(xiàn)得很突出、順暢的。寓意家庭的房屋型外包裝、陶瓷瓶、獨特的口感。消費者在喝高爐家酒時能夠真正感受到安徽文化和獨特的利益�！�

　　光有文化牌還不夠，吳軍又展開了“分眾營銷”。根據(jù)建立好的數(shù)據(jù)庫，吳軍派出業(yè)務員和深圳安徽籍人士“點對點”溝通，通過這種方式，吃徽菜，喝徽酒，高爐家在深圳很多餐飲場所流行起來。

　　對于怎樣解決“終端促銷”這個難題，吳軍提出了自己消除“消費疲勞”的理論。他認為，終端促銷不管是早期的送港幣、美元、打火機，還是現(xiàn)在送各式各樣的小禮品，其實質(zhì)都是想取悅消費者。消費者對此已經(jīng)產(chǎn)生了“消費疲勞”并且具備了“免疫力”，這時就需要創(chuàng)新。高爐家在終端開展的“砸金蛋”活動，就是將禮品放在一個“金蛋”內(nèi)，消費者砸開后才能知曉和獲取，這大大滿足了人的好奇心，比傳統(tǒng)的促銷上升了一個檔次，實施以后取得了很好的效果。

　　依靠正確的戰(zhàn)略和策略，高爐家成功啟動了深圳市場并轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣東另一白酒重鎮(zhèn)東莞。吳軍說“東莞和深圳區(qū)別很大，需要有不同的打法。高爐家已經(jīng)開發(fā)了針對中低端市場的新品“徽酒王”，正在東莞進行招商�！�

　　有理由相信，依靠對于品牌傳播和終端執(zhí)行的獨特理解。少帥吳軍以及高爐家會在廣東白酒界引來更多的目光。　　

　　4、 品之味老板姜杰　　

　　2003年，原水井坊首任總經(jīng)理姜杰成立共好酒業(yè)公司推出了自己的白酒品牌—品之味，開始其由職業(yè)經(jīng)理人向老板的轉(zhuǎn)型。

　　“和很多新上市的白酒相比，品之味出道時資金上可以用精打細算幾個字形容”。一位知情人告訴筆者。

　　但是，資金不多的姜杰團隊卻整合到不少資源。供貨商劍南春集團文君酒廠愿意以最優(yōu)惠的條件為姜杰供貨，浸淫白酒行業(yè)的多年經(jīng)歷以及成功操盤水井坊的傳奇，使得姜杰的品之味在推出不久就順利整合到經(jīng)銷商、媒體、終端等相關(guān)資源。據(jù)介紹，品之味上市不久，“經(jīng)銷商打到帳上的錢已經(jīng)有上千萬�！�

　　姜杰很清楚，資源有限的品之味要想成功必須走出一條不同于水井坊的路子，共好酒業(yè)的顧問柯特勒集團顧問曾祥文教授將這種運作方式概括為“項目營銷”。

　　據(jù)了解，“項目營銷”其中的主要內(nèi)容之一就是避實擊虛，堅決不血拼終端，不走高舉高打的路子。在對市場資源進行戰(zhàn)略評估后，通過對市場要素的整合和創(chuàng)新取勝終端。

　　共好酒業(yè)的某高層舉了一個例子：在餐飲、酒樓，很多服務人員不僅幫共好賣酒，還成為公司的團購推銷員，這就是“項目營銷”整合終端資源的結(jié)果。

　　但是也有行業(yè)人士反應，品之味在某些區(qū)域操作得并不成功，甚至和個別經(jīng)銷商之間發(fā)生了糾紛。共好酒業(yè)的某高層也承認“走以小搏大的路子，步子跨得太快，團隊建設(shè)和執(zhí)行力上還有很多工作要做�！�

　　利用淡季，姜杰對運作中暴露的問題進行了調(diào)整和解決�！捌鸩街�初的一些失誤，今后不應該再發(fā)生了”

　　目前，品之味在幾個重點區(qū)域已經(jīng)成為強勢品牌。比如在粵東的河源市，品之味成為了同類產(chǎn)品中的第一品牌。在廣西，品之味也有不錯的銷售業(yè)績。

　　“很多暴露出問題的白酒都在利用淡季‘舔干傷口’。品之味已經(jīng)渡過了最難熬的淡季，利用淡季刮骨療傷后，品之味會在旺季有一個新表現(xiàn)。”共好酒業(yè)的一高層告訴筆者。